作為零售終端**稀缺的資源，賣場終端資源的搶占已經成為各大品牌競爭的焦點。今天的烤漆門行業已經逐步走向成熟，產品同質化、營銷趨同化日益明顯，如何在終端得到消費者更多認知，實現**終銷售?
烤漆門行業走向成熟的標志即是將賣場資源搶占體現。和當年的家電爭奪賣場核心位置一樣，海爾和美的在各大賣場搶的你死我活，**終"鷸蚌相爭漁翁得利"，賣場得到大好處。烤漆門連鎖賣場紅星美凱龍及居然之家為在近幾年實現快速擴張，以"賣場資源"要挾各大品牌，全國大規模簽訂"戰略協議"，向每家戰略合作單位收取300萬的"進場保證金"，凡繳納者，有資格享受A類(**好位置)位置，并獲得紅星、居然提供的全方位賣場終端資源。這兩大品牌已經成長為烤漆門版的"國美"、"蘇寧"，在各市場上演烤漆門賣場大戰。
消費者是突然性的需求而關注烤漆門品牌與產品的，所以此時的關注度高和熱情度高，但當消費者走向店面的時候，發現店面的整體形象有點"暗淡"和"萎靡"，而店內在光線、整潔度、銷售人員的精神狀態、熱烈的推廣氛圍等都"不及格"，就像一盆冷水一樣，把消費者的熱情給潑滅了。如此，消費者還有什么心思再進行溝通和產品購買呢!顯然，一句"先看一看"就轉身而去了。
大多數烤漆門終端銷售店面的銷售人員在銷售技能、談判技巧、消費者心理把握等"銷售技術"方面都顯得滯后，不先進，無法滿足消費者的需求，更無法留住消費者的"芳心"。這方面是烤漆門企業的責任，因為公司沒有對終端銷售人員進行有效地銷售技能訓練，只能依靠銷售人員的個人"才華"來實現良好的銷售。
方源門業負責人認為，烤漆門終端銷售需把握好三方面：
1、環保性能，有數據顯示，43%左右的烤漆門消費者在購買烤漆門的時候，將烤漆門產品的環保性因素作為首要的考慮因素，這是由于烤漆門作為裝修材料這一本質特征決定的。消費者更加關注裝修材料的環保性能，這與消費者希望構筑一個健康、環保的家居環境不謀而合。銷售人員在推薦烤漆門產品的時候，**要將烤漆門產品的環保性能作為推薦的首要因素。
2、產品價格，當烤漆門的環保性能滿足了顧客的需求之后，消費者開始關注烤漆門的價格，有資料顯示35%左右的消費者將價格視為第二個購買要素。因此，銷售人員要根據消費者的消費能力，有針對性的推薦符合其消費能力的烤漆門。
3、消費能力，消費者對于烤漆門花色的偏好是建立在價格敏感度的基礎上，消費者的購買力決定了消費者對于花色選擇。對于購買力比較強的消費者，他們**關注的是烤漆門的花色，然后花色決定了他們的購買行為；而對于價格敏感度較高的顧客，他們會在價格承受的范圍內，選擇自己喜歡的花色。因此對于消費能力的把握是我們終端推薦烤漆門產品的關鍵。
http://www.fywoods.com/來源：烤漆門
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