當企業(yè)把開拓經(jīng)銷商作為發(fā)展的重要渠道后，又一問題擺在了眼前：
聯(lián)動經(jīng)銷商：靠什么?
【內(nèi)容主線】：服務(wù)、溝通、維護等一個都不能少
『當前，很多木門企業(yè)把經(jīng)銷商的開拓作為企業(yè)發(fā)展壯大的一個非常重要的途徑。于是，各企業(yè)開始用各種方式來招攬經(jīng)銷商，當把經(jīng)銷商收納旗下后，如何管理和穩(wěn)定經(jīng)銷商又成為擺在眾企業(yè)面前的一道難題。筆者認為，渠道維護不是一個簡單的過程，其工作涵蓋的范圍很廣。如何做到與經(jīng)銷商之間良好互動，達到共贏，筆者特采訪福建多家門企，了解他們與經(jīng)銷商之間的合作之道。』
【福州】廠家A：將服務(wù)細節(jié)落到實處
作為企業(yè)的重要渠道，如何與經(jīng)銷商處理好關(guān)系尤其重要。如果企業(yè)沒有處處為經(jīng)銷商的利益著想，是很難保持長久合作的關(guān)系。其實，想客戶所想，急客戶所急，多為經(jīng)銷商做些實事，找準經(jīng)銷商的真正需求，盡力為他們服務(wù)，其所達到的效果也是無法用金錢來衡量的。也正因為有些企業(yè)將這些事情都落到實處，經(jīng)銷商心甘情愿的為廠家操勞，甚至墊付大筆資金幫助廠家渡過各種難關(guān)。由此可見，貼心的服務(wù)能在穩(wěn)固經(jīng)銷商隊伍方面遠遠發(fā)揮它的作用。
【龍巖】廠家B：溝通及時＋解決問題
要保證廠商之間的聯(lián)通渠道有效暢通。溝通渠道保持暢通，經(jīng)銷商有任何問題就可以在**時間得到解決。因為渠道開發(fā)的原因，經(jīng)銷商一般和初期開發(fā)的業(yè)務(wù)經(jīng)理較為熟悉，有事情也會找業(yè)務(wù)經(jīng)理，認為事情可以解決得快。實際上，業(yè)務(wù)經(jīng)理精力有限，或自己權(quán)限不及，不在自己職權(quán)范圍而不能立即解決;有些事情由于時間等原因，也可能被擱置，沒有及時反饋到職能部門，導(dǎo)致問題延期不處理。
作為廠家而言，應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)性質(zhì)和部門職能劃分，擬定一份簡要可行的業(yè)務(wù)銜接流程指導(dǎo)，上面注明從訂單、核款、物流、支持到監(jiān)督投訴等全部流程環(huán)節(jié)，同時附上相關(guān)責任人的通聯(lián)信息。經(jīng)銷商一旦遇到問題，就知道應(yīng)該找誰解決。確立好業(yè)務(wù)銜接流程后，就要嚴格的按照此去執(zhí)行，這樣，既能及時有效地解決經(jīng)銷商遇到的問題，廠商雙方都有利，同時經(jīng)銷商會強烈的意識到為他服務(wù)的是整個公司，而不單純是哪個業(yè)務(wù)經(jīng)理。
當然，溝通渠道能否暢通，也取決于廠家內(nèi)部部門間的分工和協(xié)作，從時間上保證，從速度上提高，**終達到提高經(jīng)銷商滿意度的目的。
【福清】廠家C：做好經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析
作為企業(yè)，還要發(fā)揮經(jīng)銷商數(shù)據(jù)預(yù)警功效，防患于未然。企業(yè)對經(jīng)銷商分析的數(shù)據(jù)要客觀全面，既有經(jīng)銷商群體橫向的比較，又有經(jīng)銷商自身縱向的分析。廠家要維護好經(jīng)銷渠道也要做好自身的預(yù)警，公司各部門的信息溝通不可缺少，財務(wù)每月度的經(jīng)銷商渠道數(shù)據(jù)分析更是非常必要。哪一時期經(jīng)銷商的電話忽然多了或者少了，哪一月份開始經(jīng)銷商進貨量驟減或不再進貨，這些數(shù)據(jù)都應(yīng)引起廠家的高度重視。要從數(shù)據(jù)里面發(fā)現(xiàn)苗頭，并及時做出反應(yīng)，必要的時候要派出相關(guān)人員親赴經(jīng)銷商處，找出是什么在影響和困擾經(jīng)銷商，并力爭解決好經(jīng)銷商的問題，以便維系好、經(jīng)營好我們的渠道，且不可不管不問任其發(fā)展。所以，做好數(shù)據(jù)預(yù)警，能有效地讓企業(yè)對經(jīng)銷商的各種反映及時的做出調(diào)整。
做好數(shù)據(jù)預(yù)警，能有效地讓企業(yè)對經(jīng)銷商的各種反映，及時的做出調(diào)整。
【三明】廠家D：加強渠道維護力度
企業(yè)還需要對業(yè)務(wù)人員強調(diào)業(yè)務(wù)維護使命作為渠道的發(fā)展，不僅僅是負責渠道開發(fā)，更要肩負起責任區(qū)域的渠道維護。這就要求業(yè)務(wù)人員要做許多具體且瑣碎的工作，作為廠家而言，必須對業(yè)務(wù)人員提出具體的要求，例如：要求電話回訪的頻率不低于一月一次，上門拜訪協(xié)助解決問題的時間間隔不超過兩個月，只有首批進貨沒有后續(xù)訂單的經(jīng)銷商比例不超過4%等。同時對業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行情況進行監(jiān)督考核，對不按要求行事的業(yè)務(wù)經(jīng)理給予一定懲處。如果連業(yè)務(wù)人員的工作都不能真正到位，那么渠道的維護終將只是個空談。因此，強調(diào)業(yè)務(wù)人員的使命感，是維護經(jīng)銷商隊伍的一個行之有效的方法。
【福州】廠家E：適當征求經(jīng)銷商意見
企業(yè)還應(yīng)該實現(xiàn)與經(jīng)銷商溝通形式的多樣化。很多木門企業(yè)每年都會提供很多與經(jīng)銷商面對面交流的平臺，比如經(jīng)銷商大會、經(jīng)銷商年會、經(jīng)銷商聯(lián)誼會，經(jīng)銷商培訓會幾種形式較為常見。但也有不少企業(yè)對舉行這種交流會并不熱衷，認為這種交流會除了花錢，還起不到什么效果，更怕把交流會開成經(jīng)銷商的訴苦會。其實，這些擔心和疑慮是完全沒有必要的。相反，這些交流形式會讓經(jīng)銷商感知廠家的真誠和執(zhí)著，看到廠家的成績和進步，理解廠家的欠缺和失誤，學習同行的成果和經(jīng)驗，堅定自己的方向和努力。而企業(yè)多聽聽經(jīng)銷商的心聲，了解他們存在的問題，才能在下一步更好地改進自己的工作。
經(jīng)銷商的維護是個長期的工作，但只要廠商通力合作，坦誠交流，相信雙方會形成良好的合作關(guān)系。
作為企業(yè)，只要認識到經(jīng)銷商的重要性，并開始為渠道的維護積極努力，就總有成功的那一天，不是有那句話嗎，只要開始，就永遠不晚。
